产品角度看：二次元周边电商，怎么卖东西给死肥宅们？

写了很多行业现状，终于来到产品破局里重要的一环——用户理解。先对用户背景有一个大概了解：（以下截取于艾瑞咨询PPT《中国二次元用户报告》）

付费行为（一）

付费行为（二）

C端用户购买二次元周边的最根本需求不是实用出发，且不说手办模型更多是观赏需求，即使是箱包办公用品这类，他们也可以转而去购买销量大品质好的常规品牌产品。二次元周边的购买需求第一驱动力，是认可的态度、个性的表达、和精神的沉浸。

二次元“萌二”用户的画像十分鲜明：喜欢起来容忍度很高，不喜欢起来绝对鄙视。别说看热血番的眼里容不下百合基腐，即使是同一分类的动漫而言，都有怀古厨->闭嘴厨->民工漫厨->国产的鄙视链存在。对于同在一个圈子内的，可以做到“肥宅相互取暖”；而对于“敌对”的另一端，天天高喊“xx不死，圣战不止”。

IP将人群分化，也为用户打上标签。在购买二次元周边商品时，是为了表达出自己的态度，不论是为信仰充值，或是为了限量版氪金，还只是购买最基本款含有蝙蝠侠 Logo的简单衣物，这背后都是表达“穿/戴/有了它，我也将背负责任，拯救世界”的态度（很现充）。

这些现状来自IP构筑的世界观够精致、够吸引力。本身二次元描绘的就是不同于三次元现实的另一个世界，准确的说，无数个平行时空下的世界。主要的消费对象都集中在青少年年龄层，心智开始成熟，开始意识到现实的局限和二次元世界的广阔。恋爱、百合、玄幻、鬼怪，从小听着童话故事长大却已过了看童话年纪的人们，开始把二次元当作延续他们幻想的精神载体（有什么童话是百合的吗）。

C端用户购买二次元周边的触发点通常是如下几个：在IP作品大热时，在线下展演Live等系列营销活动举办时和日常的二次元风日用品消费时。作为二次元电商，给用户提供的价值是：

• 提供用户与喜爱IP持续互动的商品。电商就是卖货，商品的质量、定价和受众等多方面因素都影响着最终的销量。

• 提供用户与喜爱IP持续互动的平台。复购需要用户留存，留存不意味着只通过商品来获客，越来越多的电商选择内容输出，告诉用户即使不买，来这里跟一下最新资讯也是极好的。

• 帮助用户连接自己与IP描绘的世界。这里并没有一个标准来体现连接，也许只有拥有的那一刻才能感受到商品或平台本身是否提供到了自己精神上的共鸣。

对于内容方和IP方而言，需要和二次元周边相关方一起找到除内容变现本身更大的盈利点，充分发挥出热门IP的影响力。在日本和美国只要是好的IP，玩具公司、授权公司、广告公司都会主动来找，衍生品的变现规模都要高于内容本身，但在国内不行。好作品缺少变现渠道，盗版产业链根深蒂固，整个正版产业链“IP版权->版权代理->衍生品设计->宣传发行->消费品销售”还需在未来数年间持续改造。

以产品角度看，做好二次元周边电商的关键点

（编辑：萍乡站长网）

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